主題：東風(fēng)汽車?yán)麧櫡?鄭州日產(chǎn)漸入佳境

　在過去一年里，鄭州日產(chǎn)面對產(chǎn)能嚴(yán)重不足的挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)了10萬輛的跨越，讓業(yè)界為之側(cè)目。2011年年初，鄭州日產(chǎn)宣布今年的新銷售目標(biāo)為13.2萬輛。鄭州日產(chǎn)將如何實(shí)現(xiàn)這一新目標(biāo)？與其競爭對手相比，鄭州日產(chǎn)又將面對怎樣的機(jī)會與挑戰(zhàn)？

　　年銷10萬輛

　　1月19日，東風(fēng)汽車(5.13,0.02,0.39%)（證券代碼：600006）發(fā)布公告稱，2010年歸屬于上市公司股東的凈利潤預(yù)增80%-90%。

　　隨后有證券公司分析稱，隨著鄭州日產(chǎn)步入快速擴(kuò)張期，鄭州日產(chǎn)二工廠已建成投產(chǎn)，公司2011年總產(chǎn)能超過20萬輛。來自東風(fēng)有限的代工訂單不僅可以快速消化新增產(chǎn)能，還可以貢獻(xiàn)一塊穩(wěn)定的收益。帥克、NV200等新車已集中上市，未來兩年將是鄭州日產(chǎn)的快速成長期，因此東風(fēng)汽車下屬的鄭州日產(chǎn)在 2011年的前景被看好。

　　實(shí)際上，鄭州日產(chǎn)已經(jīng)逐漸成為一個引人關(guān)注的企業(yè)。2010年12月28日，鄭州日產(chǎn)總經(jīng)理郭振甫親自宣布了2010年度第十萬輛汽車順利交付。第十萬輛車的交付使用，標(biāo)志著鄭州日產(chǎn)成功邁出了挑戰(zhàn)“10·20”計(jì)劃的第一步，實(shí)現(xiàn)了2010年產(chǎn)銷10萬輛的目標(biāo)。

　　去年，鄭州日產(chǎn)全年銷售總量達(dá)到10.1萬輛，增長率高達(dá)78.6%，其中，優(yōu)勢車型皮卡NISSAN、東風(fēng)兩大品牌合計(jì)銷量超過5萬輛，SUV銷量亦達(dá)到1.2萬輛；而作為CDV（基于轎車平臺的廂式車）市場先行者的NV200在半年不到的時間里，取得了超過1.4萬輛的高于郭振甫預(yù)計(jì)的目標(biāo)，并獲得了系列媒體頒發(fā)的2010年最佳CDV、年度CDV車型等獎項(xiàng)；此外，上市一年的帥客也實(shí)現(xiàn)了2萬輛銷量，CDV產(chǎn)品的優(yōu)勢已逐步顯現(xiàn)。此外，在粵云貴川渝蘇浙的重點(diǎn)銷售區(qū)域，鄭州日產(chǎn)的銷量均突破萬輛。

　　有媒體評論認(rèn)為，10萬輛的大關(guān)，對于幾年前還在四五萬輛規(guī)模邊緣徘徊的小眾企業(yè)來說，是一個不小的突破。鄭州日產(chǎn)通過產(chǎn)品、營銷調(diào)整帶來的變革，使得這個曾經(jīng)遠(yuǎn)離人們視線的企業(yè)煥發(fā)出新的活力。

　　去年，東風(fēng)日產(chǎn)的新逍客和奇駿由于花都產(chǎn)能受限移師鄭州日產(chǎn)第二工廠，一時間，關(guān)于鄭州日產(chǎn)的未來眾說紛紜，這一切，讓郭振甫和鄭州日產(chǎn)史無前例地成為媒體關(guān)注的對象。而雷諾-日產(chǎn)CEO卡洛斯·戈恩去年9月親臨鄭州日產(chǎn)第二工廠竣工投產(chǎn)儀式，并大談鄭州日產(chǎn)的成長對于日產(chǎn)和東風(fēng)具有非常重要的意義，更讓鄭州日產(chǎn)再次成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　戈恩表示，由于鄭州日產(chǎn)第二工廠產(chǎn)能充裕，今后將會給鄭州日產(chǎn)生產(chǎn)更豐富的產(chǎn)品。一時間，鄭州日產(chǎn)將要生產(chǎn)轎車的傳聞?wù)ㄩ_了鍋。

　　對此，行業(yè)分析師認(rèn)為，鄭州日產(chǎn)現(xiàn)在收納到東風(fēng)和日產(chǎn)集團(tuán)旗下發(fā)展，其產(chǎn)品線也將與東風(fēng)和日產(chǎn)兩大集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃?，F(xiàn)在兩大集團(tuán)的產(chǎn)能都吃緊，而鄭州也越來越成為一個重要的汽車產(chǎn)業(yè)基地，鄭州日產(chǎn)的項(xiàng)目也備受關(guān)注。在整個集團(tuán)中，鄭州日產(chǎn)的地位愈發(fā)重要。

　　然而，對于鄭州日產(chǎn)將要獨(dú)立發(fā)展生產(chǎn)轎車的猜測，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著二工廠的投產(chǎn)，鄭州日產(chǎn)可望在東風(fēng)和日產(chǎn)兩大股東旗下有更廣闊的空間，但不可能單獨(dú)發(fā)展成為一個獨(dú)立的廠商?！半m然鄭州日產(chǎn)有機(jī)會爭取到生產(chǎn)轎車，但要自己弄個品牌來做，恐怕成功率不高。對此，鄭州日產(chǎn)需要有清楚的認(rèn)識。”

　　“現(xiàn)時鄭州日產(chǎn)的產(chǎn)品線有點(diǎn)亂，MPV、CDV、SUV什么都有，去年又引進(jìn)了輕卡，現(xiàn)在又盯上轎車的話，就有點(diǎn)心浮氣躁了?！痹撊耸糠Q，盡管現(xiàn)時鄭州日產(chǎn)有好幾款SUV，但都沒有好好經(jīng)營，即使市場上SUV熱銷，但鄭州日產(chǎn)并沒有分得一杯羹，而是漸漸被淹沒在大潮中。作為國內(nèi)第一家提出了SUV理念的汽車廠商，在昔日黃沙漫天的達(dá)喀爾賽場上，鄭州日產(chǎn)是備受矚目的焦點(diǎn)，旗下主力產(chǎn)品帕拉丁曾被視為“越野”的最佳代名詞。然而隨著中國SUV市場的日漸成熟，帕拉丁的光環(huán)也日漸被不斷推陳出新的各類新型越野車所淹沒，鄭州日產(chǎn)也隨之沉寂。

　　鎖定專業(yè)市場

　　對鄭州日產(chǎn)來說，與其耗盡心力去爭取做轎車，倒不如把手頭上現(xiàn)有的一兩個好產(chǎn)品專注做好，做到細(xì)分市場上的前三位更明智。雖然目前NV200和帥客依然是大眾眼里的小眾車，但是NV200和帥客的目標(biāo)用戶卻是來自于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中的大群體，針對這個市場的培育與成長，正是鄭州日產(chǎn)應(yīng)看重的。

　　“大宗客戶的營銷方式，不能用在個體營銷上。”事實(shí)上，在帥客NV200推出之前，郭振甫就意識到，過去以大客戶為主的銷售模式，不能滿足大眾化產(chǎn)品的需求，營銷必須向“大宗+大眾”方向轉(zhuǎn)變。因此，在2009年年底的以“挑戰(zhàn)”為主題的商務(wù)大會上，郭振甫直言，鄭州日產(chǎn)的最大挑戰(zhàn)，就是營銷和整個企業(yè)體系所面臨的挑戰(zhàn)。

　　在這兩年中，郭振甫亦對銷售部門進(jìn)行了調(diào)整策略，并對4S店的銷售和服務(wù)進(jìn)行了轎車化銷售的規(guī)范培訓(xùn)，在經(jīng)銷商中貫徹乘用車銷售理念，改變經(jīng)銷商的思路，提高銷售技能，同時加快二三線城市網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，讓經(jīng)銷商適應(yīng)大宗客戶和大眾客戶兩個截然不同的消費(fèi)群體。比如針對NV200和帥客客戶，對服務(wù)和銷售有機(jī)地整合，包括配件的管理、供應(yīng)等，具體到每個成交客戶后期的維護(hù)，都需要詳盡的服務(wù)。

　　“帥客的銷量是NV200的1.5倍以上，已經(jīng)相當(dāng)不錯了，CDV市場我們看好，現(xiàn)在就是消費(fèi)者多數(shù)還沒到NV200這個消費(fèi)層次，這需要時間?！?郭振甫認(rèn)為，2011年車市會回落，但今后一段時間里，LCV（輕型商用車）市場專業(yè)化的需求會越來越強(qiáng)烈，市場功能專業(yè)和高端需求的比例會越來越大，這個市場并不會受到整個乘用車市場起伏的影響，這正是鄭州日產(chǎn)未來的機(jī)會。在還沒有更大眾化的乘用車導(dǎo)入的當(dāng)下，這是鄭州日產(chǎn)要深度開發(fā)的市場。

　　在2011年年初，鄭州日產(chǎn)宣布了今年新的銷售目標(biāo)：13.2萬輛，并制定了2011年將通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力和服務(wù)價值提升，在鞏固大宗化產(chǎn)品銷售的同時，促進(jìn)大眾化產(chǎn)品銷量快速增長，達(dá)成銷量目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)專營店贏利水平全面提高。

　　鄭州日產(chǎn)董事長朱福壽透露，到目前為止，鄭州日產(chǎn)已經(jīng)規(guī)劃的即將投產(chǎn)的平臺有6個，包括帥客和NV200在內(nèi)，有8個車型要陸續(xù)推出。其中，包括幾款傾向大眾化、年銷量在5萬輛左右的車型，借此助力鄭州日產(chǎn)實(shí)現(xiàn)2012年20萬輛的目標(biāo)。



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