主題：徐留平又吹牛了！

長(zhǎng)安：靜悄悄的黎明

看起來(lái)，徐留平的心情非常之好。2008年7月28日，炎炎夏日，在海南博鰲論壇的舉辦地，剛剛接受完來(lái)自全國(guó)各地記者的采訪，這位長(zhǎng)安汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)和總裁，就帶著兩位副總裁——長(zhǎng)安汽車股份公司總經(jīng)理張寶林、長(zhǎng)安汽車銷售公司總經(jīng)理宋嘉試駕當(dāng)天上午剛剛發(fā)布的新車長(zhǎng)安星光4500，《汽車商業(yè)評(píng)論》記者也被邀上車一同體會(huì)。

長(zhǎng)安星光4500是2006年初徐留平剛剛來(lái)到長(zhǎng)安定下的第一輛要開(kāi)發(fā)的新車型。它的尺寸比去年推出的長(zhǎng)安之星2還要大，所要占領(lǐng)的是微客與中巴之間的細(xì)分市場(chǎng)。盡管離定價(jià)銷售還有一段時(shí)間，但是徐對(duì)這款車信心十足。在從索菲特酒店到黃金海岸酒店的試駕路上，他甚至已經(jīng)將時(shí)速提高到120公里。

“我們這款車的保密工作做得很好，外界盯著長(zhǎng)安的轎車，對(duì)手盯著我們的長(zhǎng)安之星2，根本不知道會(huì)有這款車。”徐留平對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》記者說(shuō)，“誰(shuí)想要跟上我們這個(gè)步伐，也想推出這樣的車型，短時(shí)間內(nèi)恐怕沒(méi)有可能?！?

2006年，長(zhǎng)安汽車失去了連續(xù)8年的微車銷售冠軍。此前，長(zhǎng)安微車產(chǎn)品在中國(guó)微車市場(chǎng)一直處于領(lǐng)軍的位置，產(chǎn)品家族覆蓋微客、微貨、箱式車等形態(tài)，衍生產(chǎn)品達(dá)到數(shù)十款，市場(chǎng)保有量達(dá)到350萬(wàn)輛，是微車市場(chǎng)的第一品牌。此后，關(guān)于“長(zhǎng)安何時(shí)從上汽通用五菱手中重新奪回微車銷售第一位置”一直是記者緊追不舍的問(wèn)題。

就在當(dāng)年，也就是2006年12月28日在鄭州舉行的長(zhǎng)安微車的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，徐留平第一次對(duì)記者表示，長(zhǎng)安和五菱之間有可比性，但也未見(jiàn)有可比性，長(zhǎng)安有自己的志向和目標(biāo)，希望能夠在中國(guó)汽車業(yè)、全球汽車業(yè)當(dāng)中有自己的一個(gè)位置，所以提出“以微為本，以轎為主”的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。

他說(shuō)：“我們過(guò)去過(guò)多依賴微車一種產(chǎn)品，這和我們追求的目標(biāo)是不符合的，長(zhǎng)安要為它的目標(biāo)而奮斗，必然在不同的產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)中都要有相應(yīng)的位置，這樣才能構(gòu)成在整體汽車業(yè)中有一個(gè)位置。你要想做一個(gè)有地位有身份的汽車公司，要想做一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的全球性的汽車公司，在轎車領(lǐng)域當(dāng)中，必須有所作為?！?

《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，長(zhǎng)安在汽車領(lǐng)域里面的使命和追求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是在微車領(lǐng)域，確立未來(lái)十年在全球領(lǐng)先的地位，二是在小排量、經(jīng)濟(jì)型車領(lǐng)域，確立在中國(guó)領(lǐng)先的地位，三是在國(guó)際化方面邁出更加堅(jiān)實(shí)的發(fā)展步伐。

應(yīng)該承認(rèn)，長(zhǎng)安汽車在向新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略挺進(jìn)之初，各方面的資源配置顯然是在向轎車領(lǐng)域傾斜，比如研發(fā)資金投向轎車產(chǎn)品的比重一度達(dá)到70%之多。此間觀察人士認(rèn)為，在一個(gè)大的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，長(zhǎng)安在微車領(lǐng)域腳步略有遲緩，被對(duì)手一時(shí)超越并非難以接受，企業(yè)總是在一個(gè)起伏的過(guò)程中成長(zhǎng)，尤其是在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)汽車市場(chǎng)。

追求銷量第一固然是一個(gè)目標(biāo)，但是更重要的是要追求企業(yè)本身的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)顯然就不僅僅是銷量第一。徐留平對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，長(zhǎng)安的事業(yè)理念就在于提升自己的三大能力，第一是盈利能力，第二是成長(zhǎng)能力，第三是創(chuàng)新能力，“長(zhǎng)安的各項(xiàng)事業(yè)都要關(guān)注這三大能力，我們?cè)谖④囶I(lǐng)域當(dāng)中也是這個(gè)思想，而不僅僅是看一個(gè)銷售數(shù)字。”

2008年6月，在海南三亞舉行的長(zhǎng)安中級(jí)轎車志翔試駕活動(dòng)期間，徐留平又被問(wèn)到微車如何超越的問(wèn)題。他說(shuō)：“我們前期如果提出‘以微為本、以轎為主’僅僅體現(xiàn)在語(yǔ)言上的話，我認(rèn)為長(zhǎng)安現(xiàn)在已經(jīng)是從更深層次，從理念到行動(dòng)上更深地理解了這八個(gè)字，我們從產(chǎn)品規(guī)劃、到制造基地布局、再到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的打造，應(yīng)該說(shuō)達(dá)到了一種嫻熟的水平?！?

亮劍行動(dòng)

2006年初，徐留平入主長(zhǎng)安之際已經(jīng)感覺(jué)到了在微車方面來(lái)自上汽通用五菱咄咄逼人的攻勢(shì)。不過(guò)，雖然長(zhǎng)安把更多精力放到了轎車身上，但是對(duì)于微車方面的威脅，它并非沒(méi)有應(yīng)對(duì)措施，相反，應(yīng)對(duì)措施在2005年就已經(jīng)展開(kāi)。

原先，長(zhǎng)安希望其2005年推出的CM8微車能夠一炮打響。CM8可謂長(zhǎng)安聯(lián)合外國(guó)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行自主研發(fā)的第一款產(chǎn)品，它外觀新穎、設(shè)計(jì)精良、質(zhì)量上乘。很可惜，由于它幾乎是全新產(chǎn)品，和長(zhǎng)安之星的共用件不到10%，檔次太高，成本太高，價(jià)格降不下來(lái)，未能承擔(dān)接替長(zhǎng)安微車主力產(chǎn)品長(zhǎng)安之星的任務(wù)。

在推出CM8的同時(shí)，長(zhǎng)安已開(kāi)始整頓其微車銷售網(wǎng)絡(luò)。先前，長(zhǎng)安自己派人到各地建設(shè)的直接銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為此，直銷渠道關(guān)停并轉(zhuǎn)成為當(dāng)時(shí)的主要任務(wù)之一，同時(shí)，徐留平要求重慶、南京和河北的三大微車基地制定實(shí)施統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的質(zhì)量管理體系和制造體制。

盡管如此，作為連續(xù)多年的微車行業(yè)老大，長(zhǎng)安當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期，被對(duì)手追上屬于意料之中。當(dāng)然，2006年微車銷量第一位置的失去使在轎車方面大干快上的長(zhǎng)安汽車不能不受到一點(diǎn)刺激。這年年底，徐留平強(qiáng)調(diào)微車是長(zhǎng)安重要的基礎(chǔ)，必須要加大發(fā)展力度。

通過(guò)兩個(gè)多月的醞釀，2007年3月29日，長(zhǎng)安重振微車的亮劍行動(dòng)展開(kāi)，公司為此專門成立了一個(gè)推進(jìn)這項(xiàng)工作的辦公室，內(nèi)部人稱329辦公室。

宋嘉告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，亮劍行動(dòng)的核心是產(chǎn)品的升級(jí)換代以及圍繞產(chǎn)品升級(jí)換代對(duì)長(zhǎng)安在重慶、南京和河北三個(gè)微車生產(chǎn)基地的產(chǎn)品布局調(diào)整，然后爭(zhēng)取在2010年達(dá)到年銷售超過(guò)60萬(wàn)輛微車的目標(biāo)。

長(zhǎng)安微車產(chǎn)品升級(jí)換代的核心是迅速讓長(zhǎng)安之星2成為頂替長(zhǎng)安之星的主力產(chǎn)品。長(zhǎng)安之星2則吸取了CM8替代長(zhǎng)安之星這個(gè)教訓(xùn)，它在外表方面進(jìn)行革新的同時(shí)，又和長(zhǎng)安之星有許多共用件，從而能夠使成本得到有效控制。

自2007年3月在重慶本部三工廠開(kāi)始生產(chǎn)長(zhǎng)安之星2，到2008年3月，長(zhǎng)安之星2一年內(nèi)銷售了10萬(wàn)輛。徐留平說(shuō)：“從新品上市一年就達(dá)到10萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)看，我們以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)，在微車行業(yè)里也很少有，所以它的上市基本上是比較成功的?！?

這給徐留平極大的安慰。長(zhǎng)安之星2上市如果不成功，那么將使三大微車基地加緊進(jìn)行的產(chǎn)品布局調(diào)整失去依托?，F(xiàn)在它的上市成功又使人感嘆未能早日進(jìn)行這種產(chǎn)品布局的調(diào)整，因?yàn)檫@款產(chǎn)品原本是可以更早上市的。深層次的理由是，長(zhǎng)安汽車本部的長(zhǎng)安之星銷售形勢(shì)很好，占滿生產(chǎn)線不可能調(diào)整，而南京長(zhǎng)安和河北長(zhǎng)安兩個(gè)微車基地的改造，受資金限制，都是分步改造。

某種意義上，可以說(shuō)，長(zhǎng)安汽車一直是依照自己的節(jié)拍穩(wěn)步前進(jìn)，亮劍行動(dòng)加快了這個(gè)節(jié)拍。

長(zhǎng)安之星2在重慶本部生產(chǎn)后，長(zhǎng)安之星被移至南京長(zhǎng)安生產(chǎn)。按照長(zhǎng)安的微車布局，未來(lái)南京長(zhǎng)安將是中低端微車基地。南京長(zhǎng)安是所有長(zhǎng)安基地中日子最為難過(guò)的工廠。此前，它自主開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)安鐳蒙銷售沒(méi)有成功，靠一款被稱為全世界最便宜的面包車長(zhǎng)安運(yùn)通(內(nèi)部代號(hào)CM6)支撐。

而河北長(zhǎng)安則屬于長(zhǎng)安汽車的生力軍。這家子公司剛建立的時(shí)候，長(zhǎng)安把長(zhǎng)安之星的貨車生產(chǎn)線全部轉(zhuǎn)移過(guò)去。2004年看到建立在平地板基礎(chǔ)上的五菱之光賣得好，就決定在貨車基礎(chǔ)上改造成微型客車——長(zhǎng)安星光，結(jié)果銷售形勢(shì)之好出人意料?，F(xiàn)在，河北長(zhǎng)安成為長(zhǎng)安微車的商用車基地，剛剛亮相的長(zhǎng)安星光4500就在此生產(chǎn)。

由此，整個(gè)長(zhǎng)安的微車布局煥然一新。2007年，徐留平在長(zhǎng)安產(chǎn)品規(guī)劃會(huì)上，要求各生產(chǎn)基地的生產(chǎn)品種進(jìn)一步縮減，從而能夠集中優(yōu)勢(shì)兵力，與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)?！澳阆裎辶猓a(chǎn)品規(guī)劃得比較好，它三個(gè)基地，有兩個(gè)基地就搞五菱之光，很簡(jiǎn)單。我們?nèi)蠡刈隽松习賯€(gè)品種。上百個(gè)品種你能造，經(jīng)銷商都不知道怎么賣了?！彼渭握f(shuō)。

“如果我們的網(wǎng)絡(luò)全部賣的是一個(gè)產(chǎn)品，那能力一下子就出來(lái)了，賣起來(lái)很簡(jiǎn)單。一個(gè)終端他要賣河北、南京的，本部的，本部的產(chǎn)品跟南京的鐳蒙纏在一起又要打架，那就不好賣了?！睆垖毩终f(shuō)。

目前，長(zhǎng)安微車的重慶基地產(chǎn)能為25萬(wàn)輛，南京基地今年將優(yōu)化到15萬(wàn)輛，再加上河北基地的20萬(wàn)輛，整個(gè)長(zhǎng)安微車產(chǎn)能2008年底能夠達(dá)到60萬(wàn)輛。盡管比當(dāng)前上汽通用五菱年70萬(wàn)輛的產(chǎn)能還有差距，但是正如長(zhǎng)安微車銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理羅志龍2008年7月在重慶對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》所說(shuō)，“長(zhǎng)安的微車被上汽通用五菱超越并非是質(zhì)的超越，我們的調(diào)整大概已經(jīng)完畢，又開(kāi)始往上走了。”

產(chǎn)品加速

長(zhǎng)安之星2推出之后，徐留平和他的同事們并沒(méi)有想當(dāng)然地認(rèn)為這款產(chǎn)品一定會(huì)成功。2007年6月，徐兩次前往長(zhǎng)安微車的重點(diǎn)銷售地區(qū)之一的山東，爾后又在7月親赴新疆與全國(guó)的經(jīng)銷商們商討微車大計(jì)，同時(shí)要求公司針對(duì)市場(chǎng)反映出來(lái)的一系列問(wèn)題，進(jìn)行落實(shí)整改。

2007年12月，長(zhǎng)安之星2單月銷售已經(jīng)達(dá)到了1.2萬(wàn)輛，就在這個(gè)月，徐留平又悄悄從集團(tuán)市場(chǎng)部派出四路人馬到全國(guó)各地去考察微車市場(chǎng)的實(shí)際情況和經(jīng)銷商以及用戶對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)。

就在這一年，長(zhǎng)安購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就各項(xiàng)性能進(jìn)行一對(duì)一比較，徐留平說(shuō)，長(zhǎng)安的微車質(zhì)量不僅在原來(lái)的基礎(chǔ)上有一個(gè)比較大幅度的提高，并且比我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平也有比較大的提高。

2007年9月，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上汽通用五菱高調(diào)推出B系列發(fā)動(dòng)機(jī)與搭載該發(fā)動(dòng)機(jī)的高端產(chǎn)品五菱鴻途，它是這家公司當(dāng)家產(chǎn)品五菱之光的升級(jí)產(chǎn)品，試圖以此來(lái)削弱長(zhǎng)安之星2的銳利鋒芒。長(zhǎng)安微車銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理羅志龍對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)：“五菱強(qiáng)調(diào)它B系列的發(fā)動(dòng)機(jī)，但是我們有CB系列和G系列，兩家發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)際都差不多，而且我們?cè)贕系列方面還略有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。”

當(dāng)然，長(zhǎng)安也從上汽通用五菱的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了不少。2003年1月上市的五菱之光最近幾年能夠搶占長(zhǎng)安之星的風(fēng)頭很大原因在于其選擇在平地板基礎(chǔ)上造車，用的是鋼板彈簧，這使其比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安之星在消費(fèi)者前更具優(yōu)勢(shì)。盡管長(zhǎng)安之星乘坐舒適，但是一旦拉貨，優(yōu)勢(shì)就不如五菱之光明顯，要知道微車的用戶主要是小老板，跑短途物流，客貨兩用，商用為主，乘用為輔。

為此，學(xué)習(xí)五菱之光的長(zhǎng)安星光在宋嘉擔(dān)任總經(jīng)理時(shí)期的河北長(zhǎng)安誕生了。而后來(lái)的長(zhǎng)安之星2則同時(shí)開(kāi)發(fā)了鋼板彈簧和螺旋彈簧兩款產(chǎn)品，以載貨為主的用戶，就供給其鋼板彈簧產(chǎn)品；以載客為主的用戶則使用螺旋彈簧的產(chǎn)品。

現(xiàn)在的長(zhǎng)安汽車銷售公司總經(jīng)理宋嘉告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，五菱能夠迎頭趕上不僅跟其產(chǎn)品用了鋼板彈簧有關(guān)系，還同其車體相對(duì)寬大有關(guān)系，它們是“底盤硬一點(diǎn)，車體大一點(diǎn)”。長(zhǎng)安之星2滿足了這個(gè)條件，而且還更勝一籌。

產(chǎn)品調(diào)整成功對(duì)于長(zhǎng)安微車的復(fù)興具有根本性的意義，長(zhǎng)安之星2的成功顯示出長(zhǎng)安微車產(chǎn)品調(diào)整的初步勝利。

內(nèi)部代號(hào)為CM5的長(zhǎng)安之星2整車造型大方時(shí)尚，輪廓線條剛硬有力，側(cè)面造型從頭到尾充滿平滑的流動(dòng)感。車頭采用短鼻式設(shè)計(jì)，采用轎車化一體式保險(xiǎn)杠，加上U型進(jìn)氣格柵，與下方保險(xiǎn)杠上的進(jìn)氣口上下對(duì)稱，平衡感強(qiáng)烈；采用轎車式分層組合前大燈，給硬朗的前臉平添了幾許可愛(ài)風(fēng)趣。

外觀上的優(yōu)勢(shì)或許不能說(shuō)明一切。業(yè)內(nèi)觀察人士分析，未來(lái)新微車產(chǎn)品將逐步向小型MPV風(fēng)格靠攏，長(zhǎng)安之星2一定程度上也體現(xiàn)了這種趨勢(shì)，除了外觀優(yōu)勢(shì)外，其在舒適性、安全性、實(shí)用性等方面都有了新的突破。

考慮到消費(fèi)者多元化的使用需求，其設(shè)計(jì)在小型乘用客車的基礎(chǔ)上，更多地融入了保證微型商用車裝載效率的因素，實(shí)現(xiàn)了宜商宜居載人載貨皆可的多功能性。與長(zhǎng)安之星以及它競(jìng)爭(zhēng)車型相比，其車內(nèi)長(zhǎng)度和寬度是同類微車中最長(zhǎng)、最寬的，具有裝載長(zhǎng)貨物的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)于其他微客產(chǎn)品。

2006年底在鄭州召開(kāi)的長(zhǎng)安微車營(yíng)銷大會(huì)上，徐留平表示長(zhǎng)安將加快產(chǎn)品研發(fā)，為市場(chǎng)一線提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品支撐，到2010年要建成5個(gè)微車平臺(tái)，繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)微車發(fā)展潮流。

2007年在重慶基地推出長(zhǎng)安之星2之后，2008年7月28日，長(zhǎng)安為其微車的商用車基地河北推出了長(zhǎng)安星光4500。這是一款車身長(zhǎng)度介于微客與輕客之間的全新產(chǎn)品，它采用長(zhǎng)軸距、寬輪距設(shè)計(jì)，以“輕客的功能，微客的經(jīng)濟(jì)”優(yōu)勢(shì)，既滿足了微車用戶大空間、多承載的消費(fèi)需求，更滿足了輕客用戶“低成本、多用途、高效率”的消費(fèi)需求，為城市中短途物流、城鄉(xiāng)短途客運(yùn)等提供了更加完美的解決方案。

早在3年前，長(zhǎng)安已經(jīng)預(yù)感到城市物流用車顯示出向更小細(xì)分市場(chǎng)分化的趨勢(shì)，長(zhǎng)安星光4500抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，并將自己命名為“新經(jīng)濟(jì)商用車”，它是長(zhǎng)安的戰(zhàn)略產(chǎn)品，也是一款具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有類似產(chǎn)品。徐留平為長(zhǎng)安星光4500準(zhǔn)備了豪華的發(fā)布儀式。來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商以及海外經(jīng)銷商都倍受鼓舞。5+12007年長(zhǎng)安微車銷售將近36萬(wàn)輛，2008年的目標(biāo)則是45萬(wàn)輛。隨著長(zhǎng)安微車在產(chǎn)品及生產(chǎn)基地上迅速調(diào)整到位，而其營(yíng)銷也在這兩年終于也調(diào)整到了一個(gè)適宜起飛的跑道之上。

先前，長(zhǎng)安三個(gè)微車基地都有獨(dú)立的銷售部門，2006年開(kāi)始整合，現(xiàn)在由微車銷售公司統(tǒng)一管理。如此，這些基地主要存在的是制造功能，其銷售機(jī)構(gòu)剩下的只是執(zhí)行功能，統(tǒng)一按照微車銷售公司的要求執(zhí)行，免除了以往銷售的各行其是，互相干擾。

宋嘉上任后，長(zhǎng)安微車銷售公司針對(duì)三個(gè)制造基地形成了針對(duì)終端的銷售一部、銷售二部和銷售三部，同時(shí)還有銷售四部管理長(zhǎng)安微車的直銷體系，2007年長(zhǎng)安花大力氣取消直銷體系，銷售四部也隨之消失。2008年，整個(gè)微車銷售公司大力推行“5+1”工程，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行徹底的梳理整頓和完善。

羅志龍告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，所謂“5”，它主要包括新產(chǎn)品確保推出成功、縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃、廣告向客戶傳遞的力度、經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力提高等方面，而所謂“1”則是指銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一體化，核心的工作就是圍繞著客戶關(guān)系來(lái)規(guī)范營(yíng)銷管理體系，提升營(yíng)銷服務(wù)能力。

對(duì)于長(zhǎng)安微車來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品首先是指長(zhǎng)安之星2推出成功，也包括更寬大一些的長(zhǎng)安之星S460的成功，然后是剛剛亮相的新經(jīng)濟(jì)商用車長(zhǎng)安星光4500的上市銷售成功?！镀嚿虡I(yè)評(píng)論》認(rèn)為，某種意義上，這個(gè)成功來(lái)源于新產(chǎn)品的產(chǎn)品力，營(yíng)銷公司要做的則是其他更重要更基礎(chǔ)的工作。

長(zhǎng)安微車取消了直銷體系的真正目的是希望能夠極大提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的活力，同時(shí)也盡可能地向下向縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透自己的渠道。

前上汽通用五菱的銷售總經(jīng)理胡俊能夠在這個(gè)行業(yè)聲名鵲起則源于他對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓。他通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查意識(shí)到，五菱汽車的用戶多分布在二三級(jí)城市，而隨著道路建設(shè)的實(shí)施，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展，隨著城市化不斷集中，這些變化遲早會(huì)帶動(dòng)人們對(duì)交通運(yùn)輸工具的需求。由此，沒(méi)有一家企業(yè)像上汽通用五菱那樣迅速滲透到中國(guó)的縣級(jí)市場(chǎng)。

2007年年底，上汽通用五菱的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了中國(guó)25%以上的縣級(jí)城鎮(zhèn)。但是長(zhǎng)安微車急起直追，縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到了30%，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過(guò)800個(gè)，無(wú)論是在縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)上還是在整體網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量上，都已經(jīng)超過(guò)五菱，形成了微車企業(yè)中最大的一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。

長(zhǎng)安微車銷售公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商繼續(xù)往下走，往縣、往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走，但是考慮到建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的投入產(chǎn)出比，會(huì)相應(yīng)地給予他們建點(diǎn)補(bǔ)貼。比如如果一個(gè)經(jīng)銷商的子公司或者說(shuō)其二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和其總公司不在一個(gè)省級(jí)行政區(qū)，則該子公司作為一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)。“我們對(duì)經(jīng)銷商的支持力度比任何其他對(duì)手都要大。”羅志龍對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，“經(jīng)濟(jì)稍好的縣，我們都已經(jīng)進(jìn)去了。”

目前，包括重慶、四川、云南等重點(diǎn)地區(qū)的西南市場(chǎng)是長(zhǎng)安的根據(jù)地，此外，浙江、江蘇、廣東、山東、河南以及河北等地也是長(zhǎng)安的重要市場(chǎng)。上汽通用五菱也想爭(zhēng)奪這些市場(chǎng)，除了西南地區(qū)它不能撼動(dòng)之外，其他重點(diǎn)市場(chǎng)是雙方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)地帶。

在網(wǎng)絡(luò)向下延伸到二三級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，長(zhǎng)安微車特別強(qiáng)調(diào)廣告向下推廣的力度。普通的做法是在農(nóng)村刷墻體，“品質(zhì)源于實(shí)力”的長(zhǎng)安微車品牌口號(hào)、長(zhǎng)安之星2的“新形象、新空間、新品質(zhì)”口號(hào)亦是隨處可見(jiàn)?！稗r(nóng)村太大了，微車推廣并不容易。凡是廣告達(dá)到率比較好的區(qū)域，我們對(duì)當(dāng)?shù)氐闹С盅a(bǔ)貼力度就大?！绷_志龍說(shuō)。

值得一提的是長(zhǎng)安微車2008年上半年進(jìn)行了一次百縣萬(wàn)鄉(xiāng)巡展活動(dòng)，長(zhǎng)安微車讓產(chǎn)品直接深入到客戶群體中去，他們?cè)诿總€(gè)地方花兩三天時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品的集中展示，搞講座搞表演搞抽獎(jiǎng)，事前先發(fā)傳單造勢(shì)，令人印象深刻。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的推廣能力固然是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的一個(gè)體現(xiàn)，長(zhǎng)安也是將其單獨(dú)列為“5+1”工程的一個(gè)重要組成部分，但是在網(wǎng)絡(luò)向下延伸的同時(shí)，經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)能力的提高可能是重中之重。這些能力包括銷售能力、服務(wù)能力、市場(chǎng)能力、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)能力。長(zhǎng)安微車銷售公司一方面通過(guò)公司層面組織的培訓(xùn)來(lái)提高經(jīng)銷商的這些能力，同時(shí)也通過(guò)考核補(bǔ)貼的方式來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷商自我提升能力。

與此同時(shí)，長(zhǎng)安微車銷售公司更強(qiáng)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)的形象店建設(shè)。這種形象店分為5個(gè)等級(jí)的銷售形象店和4個(gè)等級(jí)的服務(wù)形象店。羅志龍說(shuō)：“先前我們的網(wǎng)絡(luò)是有點(diǎn)亂，什么樣的都有，大賣場(chǎng)的也有，拉個(gè)橫幅就算賣車的也有，現(xiàn)在我們?cè)谥鸩揭?guī)范，形象店數(shù)量和縣級(jí)網(wǎng)店的數(shù)量是一樣，也是考核我們工作的一個(gè)重要的指標(biāo)?！?

需要指出的是，在建設(shè)銷售和服務(wù)形象店的同時(shí)，長(zhǎng)安微車強(qiáng)調(diào)建設(shè)4S店，同時(shí)推動(dòng)渠道的銷售和服務(wù)一體化進(jìn)程?！颁N售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分開(kāi)不利于提高我們整體的營(yíng)銷水平，也不能保證渠道的盈利能力，”羅志龍說(shuō)，“我們要求好的銷售店增加服務(wù)功能或者好的服務(wù)店增加銷售功能?！?

公司每季度派人對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行名為C-DOS的考核，考核的各項(xiàng)內(nèi)容由網(wǎng)點(diǎn)填寫(xiě)的“6表1卡”為重要依據(jù)，獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。

在2008年夏天長(zhǎng)安星光4500的海南發(fā)布期間，長(zhǎng)安召集海內(nèi)外經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)，徐留平特意要求給他們播放了《功夫熊貓》中熊貓練功的片段，旨在鼓勵(lì)大家繼續(xù)向前。徐留平說(shuō)：“我們工作的核心就是必須要圍繞著顧客忠誠(chéng)度的提升，圍繞著顧客價(jià)值的創(chuàng)造，來(lái)全面提升我們的工作?！?

　　出處：《汽車商業(yè)評(píng)論》　?。ǎ?


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