主題：張裕VS卡斯特，遭遇戰(zhàn)升級

2008年4月19日，“卡斯特酒業(yè)有限公司成立暨太陽谷冰酒上市發(fā)布會”在北京中國大飯店隆重舉行。這也意味著從2006年卡斯特與張裕合作出現(xiàn)障礙之后，雙方在中國葡萄酒市場上的“遭遇戰(zhàn)”再次升級。

　　
　　
　　競爭合作

　　
　　
　　 中國葡萄酒行業(yè)自上世紀90年代初開始出現(xiàn)急速的市場擴張，從“白蘭地?zé)帷?、“干白熱”?996年開始的“干紅熱”，一直持續(xù)到現(xiàn)在。法國卡斯特集團看到了中國葡萄酒市場的巨大消費潛力，迅速而果斷地加入到市場開拓的行業(yè)中來。

　　
　　
　　 1999年，法國卡斯特集團與瑞士籍華人陳光共同投資，在河北廊坊成立了紅城堡釀酒有限公司，投資總額為1600萬美元，年生產(chǎn)能力為1000萬瓶。起初，卡斯特主要采取與餐飲、零售終端合作的方式來開展業(yè)務(wù)，例如它與北京天客隆、南京華城等超市和北京燒鵝仔、唐人街、金三元等80多家大型連鎖餐飲企業(yè)都建立了長期的合作關(guān)系，采用“定牌”生產(chǎn)的市場策略（例如生產(chǎn)“華聯(lián)”、“華普”系列干紅），但市場表現(xiàn)平平。這使得卡斯特意識到如果繼續(xù)用自己的品牌生產(chǎn)，將仍然難以扭轉(zhuǎn)虧損態(tài)勢，市場業(yè)績與自己的預(yù)期出現(xiàn)了極大的反差，這是其始料未及的?？ㄋ固刎叫柁D(zhuǎn)變自己在中國市場的經(jīng)營方式。

　　
　　
　　 而在此時，中國葡萄酒市場的龍頭企業(yè)張裕公司正面臨著品牌高端化的戰(zhàn)略難題。在面對市場急速擴張（主要是干紅葡萄酒產(chǎn)品）的情況之下，張裕急需提升品牌在高端市場的影響力來迎合市場的需求，進行品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　
　　
　　 2001年7月，張裕公司率領(lǐng)代表團到法國考察時，張裕董事長孫利強與法國卡斯特集團高層進行了第一次會面。2001年8月8日，煙臺張裕集團與法國卡斯特集團在北京嘉里中心簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方合資成立了兩個葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)——煙臺張?！たㄋ固鼐魄f有限公司和廊坊卡斯特·張裕酒業(yè)有限公司。另外，雙方在技術(shù)、管理、品牌共享、市場開發(fā)、優(yōu)良葡萄品種引進等方面進行了全方位的戰(zhàn)略合作。

　　
　　
　　 張裕和卡斯特各取所需，雙方?jīng)Q定通過合作來開拓中國葡萄酒市場。與張裕合作“曲線救國”，也正好切合卡斯特的戰(zhàn)略需求，卡斯特也堅信自己找到了一個近乎“完美”的合作伙伴。

　　
　　
　　 按照先前的合作預(yù)期，卡斯特利用張裕的國內(nèi)營銷通道，而張裕同樣可以利用卡斯特在歐洲市場上的網(wǎng)絡(luò)資源。2002年9月，張?！たㄋ固鼐魄f順利投產(chǎn)，并且利用張裕遍布全國的強大分銷網(wǎng)絡(luò)迅速到達市場消費終端，而且張裕·卡斯特酒莊酒在市場上也取得了極大的成功。

　　
　　
　　 張裕董事長孫利強說：“市場進入有一個對等原則，張?！たㄋ固鼐魄f酒也是張裕進軍國際市場的一塊敲門磚?！倍趶堅？磥恚ㄋ固丶瘓F完善的渠道更讓人羨慕。卡斯特集團在法國有450多個紅葡萄酒專賣店，同時在德國、比利時等國家設(shè)有同樣的專賣店，僅這些專賣店銷售額每年高達20多億元人民幣。但是，張裕產(chǎn)品在利用卡斯特在法國的分銷渠道上卻遇到了不小的障礙，張裕產(chǎn)品并沒有像原先設(shè)想的那樣順利進入國際市場，而卡斯特的原裝進口酒也未能借助張裕的分銷渠道進入中國市場。雖然合作中存在一些問題，但是畢竟正面因素大于負面影響，張裕和卡斯特在競爭與博弈中繼續(xù)走了下去。

　　
　　
　　分道揚鑣

　　
　　
　　 2003年上半年，煙臺市政府確定了張?！跋騼?nèi)部職工轉(zhuǎn)讓45%，向外商轉(zhuǎn)讓不超過43%（限兩家持有，其中任意一家持有的股份不超過出資總額的33%），政府仍持有剩余12%”的改制思路。

　　
　　
　　 對于張裕國有股轉(zhuǎn)讓，卡斯特理所當(dāng)然被列為極具競爭力的候選伙伴，但在股權(quán)轉(zhuǎn)讓談判中，法國卡斯特集團拋出了它的底線——控股張裕。而張裕在國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓過程中所堅持的一個原則，就是保持對張裕品牌的控制權(quán)。顯然，面對這一分歧，張裕和卡斯特在進一步合作上不能達成一致，導(dǎo)致張裕轉(zhuǎn)而尋求新的合作伙伴。

　　
　　
　　 2005年10月22日，經(jīng)煙臺市人民政府同意，國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會批準，張裕集團的控股股東煙臺市國資委，將其所持張裕集團55%國有股權(quán)中的33%轉(zhuǎn)讓給意大利意利瓦隆諾投資公司，10%轉(zhuǎn)讓給國際金融公司，最終保留余下12%的國有股權(quán)。



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