主題：東風汽車2011年逆勢強勁增長擬計劃決戰(zhàn)2012

這些宏觀經(jīng)濟形勢直接導致商用車市場出現(xiàn)負增長。“東風汽車股份有限公司(以下簡稱東風股份)逆風而行，始終保持正增長。盡管‘N315計劃’的再戰(zhàn)路上將面臨很多困難，但我們依然滿懷激情，勢在必得?！睎|風股份總經(jīng)理盧鋒說道。

　　在逆境中求增長，每贏得一步都要付出艱辛的努力。那么，東風股份如何破局?

　　● 2011年逆勢強勁增長

　　2011年，雖面對惡劣的市場環(huán)境，東風股份卻仍以逆勢增長完成了“新315計劃”的再戰(zhàn)之行。盡管行業(yè)整體下降6%，但東風股份同比增長6%，超越行業(yè)增速10%以上，市場占有率提升了1.1%。

　　“東風股份在輕卡、皮卡、微車、客車及底盤業(yè)務、MPV等主要細分市場上的增速均實現(xiàn)了正增長，并超出行業(yè)水平，汽車總銷量、東風品牌銷量、日產品牌銷量都創(chuàng)造了歷史新高。”盧鋒表示，如果說2010年的初戰(zhàn)以高速增長見證了東風股份強勁增長的能力，那么，2011年的逆勢上行，則證明了東風股份的抗沖擊能力，也證明了東風股份“分兵”作戰(zhàn)的戰(zhàn)略是成功的，證明體系內征戰(zhàn)各細分市場的每一個團隊都值得信賴。

　　“8年前，也是在廈門，我們召開了東風股份年終商務會。那時，我們只有6.6萬輛的年銷量。然而，2011年1-11月，東風股份(含山東凱馬)銷售汽車368692輛。其中，本部+鄭州日產共計銷售292414輛，同比增長7.41%。在輕卡市場下降6.7%、微卡下降9.7%的低迷市場環(huán)境下，東風股份繼續(xù)呈現(xiàn)逆勢增長的良好局面，并連續(xù)多月保持6%以上的增速?！北R鋒進一步解釋道，預計2011年全年，東風股份的汽車銷量有望突破31.9萬輛，同比增長6.1%。

　　值得注意的是，在不少商用車企遭遇“滑鐵盧”時，1-11月，東風股份客車底盤業(yè)務銷售24287臺，同比增長18.27%，繼前10個月重返行業(yè)第一后，繼續(xù)超越競爭對手，捍衛(wèi)著客車底盤行業(yè)第一的地位。同時，皮卡銷售61724輛，同比增長16.1%，位居行業(yè)第二?？傮w來看，東風股份的商用車銷量連續(xù)保持超過競爭對手全系列商用車銷量的地位。

　　● “N315計劃”決戰(zhàn)2012

　　盧鋒告訴記者，2012年是東風股份“N315計劃”的決戰(zhàn)之年?！靶碌母偁幮蝿菹?，供應商、東風股份、經(jīng)銷商如何形成合力，如何做到合作、合心、合力，進而構建艦隊的整體戰(zhàn)斗力，將成為我們轉型發(fā)展的重點工作之一?！北R鋒對此從4方面進行了介紹：一是“供、產、銷”協(xié)同一體化，提升效率;二是提供更多增值服務，共同響應;三是確保產品技術和質量領先;四是提供整體資金效率。

　　“以前，我們更多關注企業(yè)自身的垂直營銷體系建設。未來，我們將實施供、產、銷協(xié)同一體化，也即‘橫向一體化’的集成協(xié)同模式，提升管理水平?！北R鋒表示，東風股份不僅關注自身發(fā)展，也關注供應商、經(jīng)銷商的效率，以及整體系統(tǒng)的效率，尤其要提高信息流、資金流和物流的雙向流動，形成能適應市場良性發(fā)展的快速反應機制。

　　“2012年，我們將依照日產國際化的標準，對供應商全面地進行一次體檢和能力評價;對經(jīng)銷商提供支持的同時，在商務政策管理提升方面的比重將加大?！北R鋒表示，東風股份在未來期望與合作伙伴一起努力，在完善供、產、銷全體系協(xié)同管理模式上，在提高體系整體運營效率上形成合力。

　　“我們都知道，領先的技術是產品的核心競爭力，引領著新的消費潮流，而領先的質量則是對客戶最大的誠信。”盧鋒表示，2012年，國家將適時實施商用車國Ⅳ標準，由此帶來的商用車高端化趨勢越來越明顯，商用車的技術含量也越來越高。

　　“2011年上半年，東風股份具有技術升級的戰(zhàn)略性產品A08、W03將陸續(xù)殺入市場。為確保新品上市成功，供、產、銷要進行協(xié)同共進的技術導入，必須具備共同提升的品質水平，一起提升整車的品質優(yōu)勢。每個實件的每次故障，都是對客戶、對東風股份、對事業(yè)伙伴的傷害。”盧鋒透露說。

　　盧鋒還介紹，資金是企業(yè)的血液，資金周轉關乎著企業(yè)健康。在實現(xiàn)‘供、產、銷’全體系協(xié)同化，將資金納入管理提升，可以發(fā)揮整體資金優(yōu)勢，以充分有效地利用資金在使用過程中的時間差和空間差，加速資金周轉，滿足生產經(jīng)營等對資金的需要，提高資金利用率，實現(xiàn)效益最大化。“所以，我們期待著與合作伙伴一起努力，在供、產、銷全體系對新技術認知、品質管控上保持一致，確保形成合力，為新品上市成功保駕護航?！北R鋒說道。

　　● 戰(zhàn)略產品得力 網(wǎng)絡布局完善

　　在有限的市場空間里，如何分食到更大的“蛋糕”?“不斷推出適銷對路的產品很重要?！北R鋒表示，東風股份依托中國第一家專門從事輕型商用車研發(fā)的機構——東風股份商品研發(fā)院，以市場需求為導向，從產品企劃階段就開始廣泛征求客戶意見，把客戶的需求融入到產品設計中。

　　“這一點從2011年東風股份陸續(xù)上市的幾款戰(zhàn)略產品上就有很好地體現(xiàn)。2011年3月9日，全新高端輕卡‘東風凱普特N300’在東莞首發(fā)，就很好地滿足了國內冷鏈物流、城市快遞等領域對高端物流車輛的需求?！北R鋒告訴記者。

　　“與此同時，東風股份主力營銷陣營的東風輕型商用車營銷公司(以下簡稱營銷公司，原東風裕隆汽車銷售有限公司)，在深耕二三線市場的基礎上，通過繼續(xù)深化‘三大戰(zhàn)役’、開展‘零點動力’、構建萬輛轄區(qū)、啟動‘百日會戰(zhàn)’、推進網(wǎng)絡化服務、走訪市場等營銷活動，積極發(fā)展網(wǎng)絡，逆市中尋找增長空間。”盧鋒認為，特別是在深入實施分網(wǎng)營銷上，這些舉措完全實現(xiàn)了東風多利卡、東風福瑞卡雙品系的分網(wǎng)運營戰(zhàn)略，效果顯著。

　　“有了產品、有了網(wǎng)絡，自然還要做好服務?！北R鋒表示，在產品同質化越來越嚴重的汽車市場上，客戶買車，很大程度上就是買服務。2011年，可以視為東風股份網(wǎng)絡化服務的元年?！?+N”網(wǎng)絡化模式、集成化多功能機動服務車、首問負責制、兄弟俱樂部等人性化服務平臺的創(chuàng)新構建，確保對客戶援救上“24小時到達、48小時修復”服務承諾的實現(xiàn)。

　　“2012年初，東風股份還將開通遠程診斷維修平臺，3月將開通車輛在途實況查詢與承諾制，力爭在2012年上半年完成遠程診斷體系，多方位地實現(xiàn)客戶易購、易行等全生涯服務，為客戶創(chuàng)造增值的價值。”盧鋒說道。


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